Poslušajte ove savete i uspešno ćete prodati robu samo jednim pozivom

Prodaja putem telefonskih poziva u svetu trgovine velika je stvar. Ti pozivi se, zahvaljujući svojoj važnosti, često mistifikuju. Loše vođen razgovor može da bude jedna od najbolnijih grešaka koju prodavac početnik može da napravi. Kako vam se to ne bi dešavalo, pred vama je nekoliko saveta Dena Tajera, direktora prodaje u kompaniji Hab spot (Hub Spot). Ovi saveti će vam pomoći da gotovo svaki poziv pretvorite u uspešnu prodaju, ili makar u početak dobre saradnje.

Preporučujemo

Postavite dnevni red

Već na samom početku posmatrajte poziv kao da će biti uspešan. Trebalo bi da ste već postavili određene temelje za to u svom prethodnom razgovoru. Tajer navodi da razgovor obično počinje rečima: „Dakle, cilj našeg današnjeg razgovora je da vi počnete da koristite usluge Hab spota."

„To je prilično hrabar potez. Mnogo prodavaca se boji da pristupi tako otvoreno, ali smatram da je važno unapred jasno postaviti stvari na pravo mesto. Na kraju krajeva, vi suštinski  obavljate čiste poslovne transakcije i važno je da budete otvoreni“, navodi Tajer.

Tajer savetuje da pre nego što pozovete klijenta postavite dnevni red (po mogućnosti u pisanom obliku). Zapišite pri svakom pozivu šta ćete govoriti kad sledeći put pozovete istog klijenta. Tako ćete imati pregled stvari i znati šta ste očekivali na početku.

Foto: Profimedia/Panthermedia

Predstavite se i zatražite isto

Uvek je važno da se odmah na početku svi predstave. Ukoliko se radi o konferencijskom pozivu u kom učestvuje više ljudi, predstavite svakog iz svoje kompanije i zatražite od sagovornika da učine isto. Vrlo je važno da znate sa kim razgovarate, njihova imena i titule. „Ja volim da čujem i koja su očekivanja i cilj poziva“, navodi Tajer. „To je uvek dobar početak.“

Što pre pređite na stvar

Ne provodite više od dva minuta u onome što se popularno zove „izgradnja odnosa“. Naravno, treba da budete čovek, ali je tačka zatvaranja prodaje vaš posao. Uspostavite osnove koje vam garantuju poverenje ukoliko se tek upoznajete. Ako već poznajete ljude, popričajte kratko i neobavezno sa njima, a onda krenite dalje. Svi nepotrebni zapleti i priče koji nisu vezani za posao mogu da utiču negativno na vašu sposobnost da zatvorite posao. Pogotovo ako pričate sa zauzetim menadžerom.

Otvorite raspravu pitanjem

Na početku razgovora o poslu uvek postavite pitanje kako biste sagovornike naveli da započnu razgovor. To može biti jednostavno pitanje poput: „Dakle, kakvo je stanje?" Ili: „Kako stojimo sa dogovorom?" A onda se opustite i pustite ih da pričaju.

Foto-ilustracija: Profimedia

Smer celog razgovora zavisi od odgovora vašeg sagovornika. Oni će odgovoriti: „Mi želimo da  nastavimo, ali imamo još par pitanja", ili će reći: „Postoji nekoliko stvari koje još moramo da utanačimo” i slično. Pokušajte da odmah pređete na poentu kako biste znali da li vas čeka još jedno dugo nagovaranje ili je vaš poziv samo kratak razgovor.

Ali zapamtite: pitanja sagovornika su uvek na prvom mestu. Ako ste dobar prodavac, trebalo bi već na osnovu glasa i načina govora da prepoznate da li je vaš sagovornik spreman da kupi ili nije. Ukoliko razgovarate sa grupom ljudi, donosilac odluke je obično vođa grupe, te se koncentrišite na njegov ton.

Spremite odgovore na primedbe

Da biste ostvarili uspešnu prodaju putem poziva, potrebno je da se pripremite i na prigovore u poslednjem trenutku. Neki od njih su: „Vaš proizvod košta previše", „Sada jednostavno nije dobro vreme za kupovinu", „Nismo sigurni da nam vi nudite bolji izbor od... (ime konkurencije)".

Foto-ilustracija: Profimedia

Srećom, za sve se možete pripremiti na vreme. Deo vašeg posla jeste da poznajete konkurente i njihove proizvode, kao i prednosti vaše kompanije u odnosu na njih. Dobro je da se konsultujete i sa vašim marketinškim timom kako biste usaglasili poruku koju šaljete vašim kupcima. Pobrinite se za to da uvek budete spremni da odgovorite na sve standardne prigovore i pre nego što pozovete klijenta.

Ukoliko želite da savladate napredna taktička znanja potrebna za prodaju proizvoda i servisa, naučite kako da primenite metode za regrutaciju i rukovođenje prodajnim timovima, kako da razvijete profitabilan prodajni proces skrojen za preduzeće u kome radite, razvijete kompenzacione planove i kreirate programe za redovno usavršavanje prodavaca, više o tome možete saznati kroz ovaj obrazovni program.

(Telegraf.rs)