Kako da dobar prodavac postane uspešan menadžer?

Da li je moguće prepoznati osobine koje pokazuju da će neki predstavnik prodaje biti dobar na menadžerskoj poziciji?

Jedan od predstavnika prodaje u vašem timu radi veoma dobro. Šefovi žele da ga nagrade i unapređuju ga u menadžera prodaje. Zvuči logično, zar ne? Ali onda se javlja veliki problem: to što neko ima kvalitete koji ga čine izuzetnim prodavcem ne znači nužno da je on sposoban i za to da prodajni tim vodi do uspeha.

Naprotiv, prema istraživanju koje je sproveo doktor nauka i konsultant za razvoj biznisa Dru Stivens, autor knjige „Prodaja u deliću sekunde”, šanse da će menadžment napraviti grešku time što će najboljeg komercijalistu unaprediti u menadžera prodaje iznose čak 77 odsto.

Preporučujemo

Stvar je u tome da prodavci koji su promovisani u menadžere ne znaju ništa o vođenju tima. To što su dobri u prodaji ne znači da će umeti da savetuju druge; ako je neko uspešan kao individualac, to ne znači da će biti dobar i na čelu neke grupe.

Bilo da ste direktor koji želi da pomogne svom zaposlenom da se privikne na novo radno mesto, ili ste komercijalista koji mašta o unapređenju ili ga je upravo dobio, zapitajte se: Da li je moguće prepoznati osobine koje pokazuju da će neki predstavnik prodaje biti dobar na menadžerskoj poziciji?

Šta to jednog menadžera prodaje čini uspešnijim od drugih ako ne umeće prodaje? Mnogo je faktora koji utiču na to, neki su zacrtani u prirodi pojedinca i predstavljaju njegove talente, a neki se mogu naučiti u vidu profesionalnih veština.

Stručnjaci u ovoj oblasti izdvojili su neke od faktora koji pokazuju da će jedan komercijalista, uz odgovarajući trening, postati dobar menadžer:

Ume da „slamu pretvori u zlato”

Predstavnik prodaje koji postaje najbolji menadžer je često onaj koji nema izuzetne uspehe u samoj prodaji, kaže Dejvid Luis, predsednik i direktor kompanije „Operations Inc”, američke firme za ljudske resurse i poslovne konsultacije. „Oni ne mogu tako lako da izvode operacije vezane za prodaju, ali potpuno razumeju igru. Vešti su u planiranju. Umeju da organizuju i da sprovode strategije.”

Najbolji kandidati za menadžere među zaposlenima u prodaji dobro poznaju i ukus neuspeha. Ali znaju i kako da uče iz sopstvenih neuspeha i kako da druge nauče onome što su sami shvatili.

Kako Luis kaže: „Oni umeju da slamu pretvore u zlato”. Dobri menadžeri prodaje talentovani su u tome da pomažu drugima u prevazilaženju prepreka. Oni su dobri motivatori i znaju da se samo upornošću može doći do pobede. Luis tvrdi da najbolji prodavci obično postaju najgori menadžeri, jer im je teško da budu strpljivi i da puste druge da uče kroz sopstvene greške. Umesto toga, oni se uvek ubacuju da reše stvari i preuzmu posao na sebe kako ne bi trpela prodaja. Na duge staze, to nije dobro raditi, jer tim nikada neće napredovati ako menadžer svakom članu ne dozvoli da pokaže svoje mogućnosti i domete.

Ne motiviše ga lični, već grupni uspeh

„Najbolji menadžeri prodaje su oni koji strateški izjednačavaju sebe sa misijom i vrednostima kompanije za koju rade i koji se trude da na najbolji mogući način usluže klijente.”

Stivens ovde pravi važnu razilku između najefikasnijih prodavaca i vrhunskih menadžera. „Zvezde sijaju svaka za sebe”, kaže on, „ali biti dobar menadžer znači da ste razumeli i važnost toga da svakome pružite priliku da zasija.” Zato, ako tražite dobrog menadžera ili želite da postanete jedan od njih, razmišljajte o tome da je važno da promovišete timski duh.

Menadžer poznaje i primenjuje pravilo „80-20”, prema kojem treba da  četiri puta više slušate nego što govorite. „Ako želite da komercijalistu unapredite u vođu, tražite ga među onima koji mogu da vode proces rada, da obučavaju članove tima, jasno izlože ciljeve i paze da svi budu informisani o trenutnim dešavanjima u poslu”, kaže Robin Meluiš, menadžer komunikacija u „Med.Res.com”, firmi koja posluje u oblasti medicinske i farmaceutske industrije. „Menadžeri prodaje moraju da budu organizovani i spremni da pregovaraju o problemima.”

Dugo je u firmi

Kada god je to moguće, menadžera bi trebalo tražiti među onima koji su već godinama u firmi, kaže Stivens.

Na taj način veće su šanse da će zaista razumeti kako treba da posluje na rukovodećoj poziciji. Zaposleni koji su već dugo u firmi dobro su upoznati sa organizacionom strukturom, strategijom, klijentima i misijom firme. Ako unapredite nekoga ko je tek došao u tim, izazvaćete zavist i netrpeljivost ostalih članova tima, zabunu kod klijenata i dovešćete tu osobu u poziciju da se više bavi rešavanjem međuljudskih odnosa nego unapređenjem rada.

Čak Gambert, direktor kompanije „Tomcat Group”, koja duže od 35 godina radi u aero-biznisu, kaže: „Uvek sam za menadžerske pozicije tražio nekoga ko odlično obavlja svoj posao, ali mi je još važnije bilo da je u pitanju osoba koja je u svakom smislu spremna da preduzme naredni korak u karijeri. Nikada nisam želeo da zaposlenog postavim u poziciju sa koje će da padne.”

Autoritet je među kolegama

Gambert savetuje da se za unapređenje uvek bira neko ko je lider u svom timu, ko svojim primerom predstavlja uzor drugima i ume da održava dobre odnose ne samo sa kolegama u svom sektoru, već i sa ostatkom firme.

Rukovodeća pozicija je za one koji iskazuju asertivnost na dva fronta, dodaje on: „Menadžer se bira iz redova prodavaca koji su spremni da pomere granice, a ne samo da održavaju status kvo, to je neko ko ima jaka leđa da podnese nezadovoljstvo drugih a da ne dozvoli da ga gaze.” Ako želite da postanete menadžer prodaje, održavajte dobre odnose sa svim kolegama u timu, a ne samo sa svojim šefovima. To znači da budete profesionalni, korektni, prijemčivi i otvoreni za razgovor, ali i da uvek umete da povučete granicu između poslovnog i privatnog i da ne dozvolite da vas bilo ko iskorišćava i pokazuje nepoštovanje prema vama i vašem radu.

Na zavist i ljubomoru ne treba obraćati pažnju, njih će uvek biti kada neko ostvari profesionalni napredak. Ipak, ako ste već dobili poziciju menadžera ili smatrate to sledećim korakom u karijeri, nije na odmet da razmislite malo o tome šta drugi govore o vama – biće vam lakše da vodite tim ako im donekle izađete u susret i možda i promenite poneku svoju osobinu ili naviku.

Ako ste rukovodilac koji je izabrao komercijalistu koga je unapredio, opet je važno da čujete pokoje ogovaranje i negativne komentare o toj osobi. Zamislite svet prodaje u kome profesionalci ne slušaju klijente. Koliko god vi želeli da klijentu prodate svoj proizvod ili uslugu, podjednako želite i da prodajni tim ubedite u to da ste im odabrali najboljeg vođu. Mislite svojom glavom, ali osluškujte one koji vas okružuju i s vremenom ćete steći kristalno jasnu sliku o poslu i o tome kako možete da ga unapredite.

(Telegraf.rs)