Uz ove savete postaćete stručnjak za prodaju!

Rajan Kubaki, direktor prodaje u kompaniji Holden internešenal, za magazin „Ink” izdvojio je neke od saveta za uspešnu prodaju

Danas ljude sve više zatrpavaju najrazličitije ponude, pa prodavci moraju stalno da smišljaju načine kako će da steknu nove klijente i da zadrže postojeće. Neki su u tome vrlo uspešni, a neki imaju manje uspeha. Univerzalnog recepta, nažalost, nema, ali postoje razni prodajni trikovi koji mogu pomoći vama, a samim tim i vašoj firmi.

Preporučujemo

Rajan Kubaki, direktor prodaje u kompaniji Holden internešenal, za magazin „Ink” izdvojio je neke od saveta za uspešnu prodaju.

Fokusirajte se na kupca, a ne na posao

Kada pokušavate da prodate nešto, nije čudo što se uvek usmeravate na ono što je važno za vas. Međutim, razmišljajući na taj način zaboravljate svoje klijente, koji žele da njihovi interesi  budu na prvom mestu. Stavljajući kupce na prvo mesto povećavate i šansu da će oni nešto  kupiti od vas.

Dobro je da poznajete svoj proizvod, ali je još bolje da znate šta kupac traži

Prodavci često (pogrešno) pretpostavljaju da kupac ima isti nivo znanja kao i oni sami. Prave grešku kada pri prodaji govore kupcu o mehanizmu ili koriste stručne izraze. Nažalost, kupci uglavnom ne razumeju sve funkcije vašeg proizvoda i zanima ih samo ono što je njima bitno.

Ukoliko želite da nešto prodate, potencijalnom kupcu morate staviti do znanja zašto je taj proizvod baš za njega. Zato, pre nego što počnete da naširoko hvalite svoje proizvode, ispitajte šta je od svega toga relevantno za vaše kupce. A zatim im jasno izložite prednosti vašeg proizvoda od kojih će imati koristi. Zapamtite: robu prodaje korist koju kupci od nje imaju, a ne njene karakteristike.

Istražujte pre svakog razgovora

Ako ne poznajete svog kupca, teško ćete uspeti da odredite njegove interese i izložite mu relevantne vrednosti svog proizvoda. Informišite se o klijentu, saznajte koje su njegove želje i mogućnosti, čak i ako se prvi put susrećete, pokušajte da saznate što više informacija.

Pažljivo slušajte njihove želje i obavezno zapisujte ono što vam govore. Provedite neko vreme i ispitajte detaljno njihovu stranicu na internetu, profile na društvenim mrežama i sve što možete pronaći na internetu o poslovanju te firme.

Nađite što više načina na koje možete pomoći kupcu

Sveti gral prodaje – lojalnost kupca – možete postići tako što ćete postati njihov pouzdani savetnik, kojeg oni posmatraju kao vredan resurs u određenom području. Koristite svoje veze i znanja kako biste kupcima olakšali njihov posao. Zamislite to kao investiciju u vlastitu budućnost.

Istaknite svoje prednosti u odnosu na svoje konkurente

Kada razgovarate s kupcem, ne ustručavajte se da postavite pitanje da li pregovaraju i sa nekim drugim. Ako je odgovor „da“, recite neku lepu reč o svom konkurentu („Oni su dobra firma") i nastavite dalje. Zatim postupno prilagodite svoju poruku i naglasite ono što vaš proizvod ima, a  konkurentski nema.

Neka postupak kupovine vodi vaš prodajni proces

Unapred planirani prodajni proces vam pokazuje koji je sledeći korak koji treba da preduzmete kako biste priliku pretvorili u uspešnu prodaju. Međutim, kada znate kako kupac pristupa kupovini proizvoda koji prodajete, zaboravite svoj unapred pripremljeni plan i prilagodite svoje aktivnosti njihovom postupku kupovine.

Stvarajte i negujte više veza

Ako poslujete sa firmama koje zapošljavaju više od 50 ljudi, odluke o kupovini verovatno se donose putem konsenzusa, a ne po volji jedne osobe. Što više ljudi u toj kompaniji poznajete, to je verovatnije da će njihov konsenzus vama pogodovati.

Ne proganjajte sa završavanjem prodaje

Verovatno ste više puta naišli na savete poput onih koje Alek Boldvin daje u filmu „Glengarry Glen Ross“ –  da uvek treba zatvoriti prodaju. Koliko god da se čine korisni, takvi saveti mogu da budu dosta opterećujući. Ukoliko stalno imate na umu da morate da završite prodaju, samo sebi stvarate pritisak.

Umesto toga, pokušajte da mislite o prodaji i dobijanju kupca kao o nizu manjih obaveza, od kojih svaka ima svoje mesto u logičnom redosledu stvari. Na taj način, kada dođe vreme da posao konačno sklopite, tada obično samo treba da kažete: „Dakle, idemo dalje, zar ne?"

Ako želite da ovladate funkcionisanjem prodajnih procesa i unapredite svoje prodajne veštine, praktična znanja o tome možete dobiti ovde.

(Telegraf.rs)